MENU
Funil de vendas: o que é e como funciona

Funil de vendas: o que é e como funciona

IImagine que você já tem um celular há mais de um ano e, de uns tempos para cá, percebeu que ele está ficando mais lento. Você não precisa comprar o celular agora, mas já começa a pesquisar novos modelos. A partir daí você vai conhecendo lojas que vendem celulares e vai descobrindo aquelas que possuem bom preço, atendimento, qualidade, entre outros aspectos que julga importantes na hora de escolher a melhor opção. Você lê opiniões de consumidores que compraram nas lojas que você encontrou e, depois de algum tempo de pesquisa, acaba se vendo mais inclinado a comprar na loja x do que na loja y. Esse processo que vai da descoberta de uma necessidade a decisão de compra tem um nome. A jornada de compra, como é chamada, vai ser diferente para cada tipo de produto, marca e consumidor.

Comprar um celular, que é um produto mais comum, é diferente de se ver precisando, por exemplo, de uma bota de escalada para uma viagem que você decidiu fazer. A segunda situação exige um pouco mais de pesquisa e inclui outras necessidades. Isso acontece, pois, jornadas de compras diferentes exigem estratégias diferentes. Tanto do consumidor, quanto da loja. E é aí que entra em jogo um conceito chamado funil de vendas. Sabendo usar com inteligência, esta é uma ferramenta que pode ajudar tanto a sua empresa quanto o cliente na hora de fechar uma compra.

 

O que é o funil de vendas?

Funil de vendas é um modelo que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato com uma determinada empresa até o fechamento da compra. Um funil de vendas é dividido em quatro fases: Aprendizado e Descoberta; Reconhecimento do Problema; Consideração da solução e Decisão de Compra. Cada etapa do funil está ligada a uma parte da jornada de compras. Vamos detalhar isso um pouco para que você entenda melhor:

 

Aprendizado e descoberta

Nessa etapa, os consumidores ainda não têm certeza se querem ou não adquirir um produto — seu ou do concorrente. Ao entrar em contato com a comunicação da sua empresa, o cliente deve se dar conta que tem sim uma necessidade de compra ou um problema a ser resolvido. A partir de então, o papel da sua marca é educar o cliente sobre esta necessidade, oferecendo conteúdo interessante como e-books, infográficos e apostilas que podem ser disponibilizados depois do simples preenchimento de um formulário. Essa etapa é chamada de conversão e pode ser feita através de uma landing page, por exemplo. A partir do momento que o potencial cliente te fornece dados como nome, e-mail, profissão, etc, ele se torna um lead. E é a partir destes dados que você vai se relacionar com ele, afunilando até chegar ao momento da compra.

 

Reconhecimento do Problema

Nesta etapa, o cliente fica ciente de que tem um problema (um celular que está travando, como no exemplo), mas ainda não sabe exatamente como resolvê-lo. Ele está disposto a tentar algumas alternativas, entre elas a compra de um novo produto. É nessa etapa que você tem que ajudar o possível cliente com informações e dicas que vão convencê-lo a comprar. O objetivo aqui é qualificar os leads, ou seja, fazer com que o cliente em potencial esteja pronto para passar para a próxima parte do funil.

 

Consideração de Solução

Após se deparar com uma situação inicial (o celular falhando) e reconhecer nisso um problema, o cliente começa a procurar maneiras de resolvê-lo. É nessa hora que ele vai começar a buscar opções e comparar a sua empresa com os concorrentes para decidir onde vale mais a pena fechar negócio. Nesta etapa, é fundamental ofertar conteúdos que vão mostrar os diferenciais do seu produto ou serviço frente a similares do segmento.

 

Decisão de Compra

A essa altura, o cliente já está ciente que precisa de uma solução para o problema e está pronto para ser abordado por uma equipe de vendas bem treinada. Vale lembrar que essa etapa só funcionará se você conseguiu estabelecer uma relação de confiança com esse cliente em potencial. Se ele estiver confiando na sua empresa e nos seus serviços, é a hora de abordá-lo através da equipe de vendas. A chance de a compra ser concluída se torna muito grande nesta etapa.

 

Para que serve um funil de vendas?

Um funil de vendas serve para mapear todas as etapas da jornada de compra de um cliente e entender qual é a melhor estratégia para abordá-lo para que ele conclua a compra. Se bem-feita, essa estratégia é muito eficiente não para prospectar novos clientes. O funil de vendas também vai ajudar as suas equipes de marketing e comercial a mensurar os resultados do seu investimento, analisando qual etapa pode ser otimizada de maneira mais assertiva.

Se você está procura uma agência especialista em funil de vendas e marketing estratégico, não deixe de entrar em contato com a Sexto Andar. Oferecemos uma pesquisa detalhada das necessidades da sua empresa e do seu público, para então criar um funil de vendas personalizado, usando métricas que se adaptam a cada realidade. Visite nosso site e entre em contato para um marcarmos um bate-papo sem compromisso.